在喬-吉拉德15年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了 13001輛汽車，
其中6年平均售出汽車1300輛，他所創造的汽車銷售最高紀錄至今無人打破。
如今的喬-吉拉德早己離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功
的銷售經驗帶給酥油的營銷人員。
喬-吉拉德
1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬-吉拉德開
始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。

喬-吉拉德16歲就離開了學校，成為了一
名鍋爐工。35歲那年，巳經成為建筑師的喬-吉拉德破產了，負債高達6萬美
元。為了養活自己和家人，他當了一名汽車推銷員。3年之后，喬-吉拉德以年
銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，他也因此被稱為
“世界上最偉大的推銷員”。

A:我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學了。我的父親總是說我

根本不可以成才。父親的打擊曾經讓我一度失去自信，有一段時間，我連說話都會變得結結巴巴。相反，我的母親卻常常激勵我，她告訴我：”喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵堅定了我的信心，燃起了我內心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！

Q：您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

A:1963年1月之前，我還是一個建筑師，給人設計房子已經13年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。

我和太太，還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當時發現，世界上最大的恐懼就是破產。對于大多數人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開始自暴自棄。

記住，當你為自己的失敗感到悲哀的時候，你不如立即行動起來。

當時我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎么辦？ ”聽了她的話，
我的心里很難受，我對自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，
我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘
記自己是如何走進那家汽車經銷店里的。我對經理說，給我一份工作。經理說：”
我不能雇你。現在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會
生氣的。再說，你賣過車嗎？ ”

我回答道：”沒有。”經理說：”太可笑了，我們怎
么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當推銷員呢。”當時，我告訴經理，只要給我
一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相
信我，我會在兩個月內成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經理大笑道:”怎
么可能，你瘋了吧？”我回答說:”不，我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要
錢。”


就這樣，經理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時
都在電話前。當店門打開，客戶走進來的時候，你知道這像什么嗎？就像一大袋
食物徑直朝我走來。

通常情況下，我和客戶聊上大約一個小時，就能賣給他一輛
車�？蛻魝兌颊f:“喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我
買。”我我不會因為賠了很多錢就感到悲哀，就此放棄。會重新開始攀爬自己的
事業高峰。當我賣出第一輛車的時候，我已經35歲。而3年后，我卻成為了”
世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。

A:首先，你一定要給客戶關愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第
一件是服務，第二件是服務，第三件還是服務！


有一位每月銷售4輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6輛車，怎么會有時間
為客戶服務？告訴你，每個月的第3個星期四，我就會邀請客戶服務部負責修
車的36位同事到一家很有情調的意大利餐廳共進晚餐。對這些同事，我給予關
愛；同樣，他們也表現出對我的關愛。當我的客戶來的時候，我會到客戶服務部
請4位修理工，他們二話不說打開工具箱，馬上開始檢修客戶的車。


面對這樣的關愛，這樣的服務，你還會去找誰買車？當然去找喬-吉拉德了，因
為我會向你承諾：你買了車之后，我不會對這輛車從此置之不理，而是會繼續給
你更好的服務。


所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來自美國各地的人們蜂擁
而至，找我買車。

A:是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現這樣的情況，除了服務，還有一點，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點點利潤。當你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價格，你會

發現我這里的車比那里便宜1000美金。那么，下次你會去哪兒買呢？憑借服務和價格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊等候買車。

A: 一個出色的銷售人員應該學會觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當客戶走進來的時候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時，你要感覺自己的身體在和他對話。有一次，一個人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。

他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。”

另外，你要學會傾聽，當客戶說話的時候，你要全神貫注地傾聽�？粗鴮Ψ降哪�,聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。

請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。


A:許多年前，當我看到別人在漫天發名片時，我發現這是一個非常不錯的主意。
通過名片，我能夠與更多人認識。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。


遞名片時，我也在想，他拿到了你的名片，或
者留下，或者扔掉，誰知道�；蛟S他需要，或許他知道我是個推銷員，買車就會
找我。在我看來，遞名片的行為就像是農民在播種，播完種后，農民就會收獲他
所付出的勞動。
我過去常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候，或者比賽
進入到高潮的時候，我就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空
中漫天飛舞，更多人會拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創造了更多的機會。
當我去餐廳吃飯的時候，我在付賬時通常是多付一些小費給服務生，然后給他一
盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當我寄送電話或網費賬單的時候，我
也夾兩張名片，人們打開信封就會了解到我的產品和服務。我在不斷地推銷自己，
我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時我也給你一張我的名片。我要告
訴我認識的每個人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人
都知道應該和我聯系。我堅信推銷無時無刻不在進行，但是很多銷售人員往往意識不到這一點。


Q：您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽
車銷售的吉尼斯世界紀錄，至今為人稱道。對于銷售人員，您有什么建議？
A:我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀錄》，是因為我銷售了 13001輛汽
車，而不是我吃了 10000個香蕉。

A:當然，除了發名片之外。我還有一個方法，我每月都會給所有的客戶寄卡片。
平均一月我要寄16000至17000張卡片。我并不像其他汽車經銷商那樣在卡
片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，我不會
這樣做。

一月份，我會在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字-喬-吉拉德，然后寄出去。


二月份，我會寫上“情人節快樂”、“萬圣節快樂”。


一年12個月里面，人們每月都會收到卡片，他們絕不會忘記我的名字。


我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個連
續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，也是下次推銷活動的開始。推銷員在
成交之后應該繼續關心顧客，才會既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越
做越大，客戶才能越來越多!

A:我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀錄》，是因為我銷售了 13001輛汽
車，而不是我吃了 10000個香蕉。

對于營銷人員，我認為應該堅持在現在所從事行業進行發展，像一匹賽馬那樣。
你知道當賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前
面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景
物，只要它看到正前方的目標，直直地沖向終點。集中精力，注意目標，永遠不
要分散精力，永遠不要。


一定要集中精力從事自己的本行業，也許你在從事安利產品的銷售，同時兼職賣
一些玫林凱產品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業上。
記住，你應該學會成為一匹專心的賽馬！